1
Koude acquisitie volgens Victor Bonke: effectieve marketingmethode die kennis en kunde vereist
Dit jaar ben ik lid geworden van de Nederlandse afdeling van Professional Speakers Association (PSA Holland). Vanmiddag heb ik voor het eerst deelgenomen aan een bijeenkomst van deze vakvereniging voor professionele sprekers. Victor Bonke van Aquiro verzorgde in Meeting Plaza in Utrecht voor zeven PSA-leden een workshop over koude acquisitie, ook wel cold calling genoemd.
Het benaderen van prospects die ik niet ken en die mij niet kennen is nooit mijn favoriete manier van marketing geweest. Ik heb er wel eens mee geëxperimenteerd, maar de resultaten waren niet om over naar huis te schrijven. Mijn sprekers-business is vooral gaan lopen dankzij mailings naar bedrijvenkringen, zakensociëteiten, brancheverenigingen en beroepsverenigingen. Als mensen in een netwerkorganisatie een optreden van mij hadden gezien, volgenden daaruit vaak opdrachten voor bedrijven en andere organisaties. Waarom had ik zo weinig succes met het direct telefonisch benaderen van prospects?
Op de eerste plaats had ik geen positieve indruk van deze methode. Elke week word ik wel gebeld door bedrijven die mij iets willen verkopen waar ik helemaal geen behoefte aan heb. Nadat ik de telefoon heb opgenomen weet ik meestal onmiddellijk dat het een voor mij ongewenst telefoontje is en beëindig ik het gesprek zo spoedig mogelijk. Als je geen vertrouwen hebt in een bepaalde aanpak, is de kans groot dat die aanpak niet zal slagen als je die toepast: self fulfilling prophecy.
Op de tweede plaats beschikte ik niet over de kennis en kunde om succesvol te zijn met koude acquisitie. Telefonisch acquireren is een vak waarbij een zekere basiskennis en een goede voorbereiding essentieel zijn. Zoals bij ieder vak wordt je er beter in door het veel te doen.
Viktor Bonke legt in zijn workshop systematisch uit hoe je succesvol kunt zijn met telefonische acquisitie. Zoals ik in mijn presentaties de term IVOREN TORENS gebruik om het gebruik van de intuïtie te bespreken, waarbij iedere letter staat voor de beginletter van een bepaald woord, zo hanteert Viktor Bonke in zijn trainingen het woord RATRACE. De zeven ingrediënten voor succesvolle acquisitie zijn volgens Bonke:
Reflectie
Ander
Timing
Rapport
Afspraak
Concentratie
Enhousiasme
Victor Bonke gaat in zijn training uitgebreid in op deze punten. Zo bespreekt hij onder de A van ander de openingszin en de zogeheten elevator pitch (zie onderstaand filmpje). Hij vraagt steeds reacties uit de zaal, doet oefeningen met de deelnemers, toont humoristische filmpjes om zijn punten duidelijk te maken en een ontspannen sfeer te creëren, en geeft huiswerk mee om zelf voortvarend aan de slag te kunnen gaan met koude acquisitie. Ik heb een leerzame en leuke middag gehad en Victor Bonke heeft mij geïnspireerd om deze effectieve marketingmethode in mijn eigen business te gaan gebruiken.
31
Generatie Einstein: positieve opvatting van Jeroen Boschma en Inez Groen over jeugd en jongeren in de digitale informatiemaatschappij
Bij de voorbereiding van een presentatie voor deelnemers van het ID College in Gouda, ongeveer drie jaar geleden, kwam ik voor het eerst het begrip Generatie Einstein tegen. Jeroen Boschma en Inez Groen van reclamebureau Keessie introduceerden deze term in 2006 in hun boek Generatie Einstein, slimmer sneller en socialer: communiceren met jongeren van de 21ste eeuw.
De generatie Einstein wordt gevormd door mensen die geboren zijn na 1988 en die dus zijn opgegroeid in de digitale informatiemaatschappij. Door de naam van het genie Einstein aan deze generatie te verbinden, geven Groen en Boschma een positief beeld van de jongeren van deze tijd. Volgens hen is het een misvatting te menen dat jongeren alleen maar achter de computer hangen en gericht zijn op drie G’s: genot, gemak en gewin. Zij vinden de generatie van na 1988 slimmer, sneller en socialer dan de generaties voor hen.
Tot op zekere hoogte ben ik het wel met de auteurs eens. Dat blijkt ook wel uit mijn berichten over het Flynn-effect en indigokinderen. Als ik in contact kom met jeugd en jongeren van 12 tot en met 21 jaar, merk ik dat ze heel anders in het leven staan dan toen ik tot die leeftijdscategorie behoorde. Ze hebben over het geheel genomen een beter inzicht hoe dingen werken: niet alleen in technische zin, maar ook in economisch, psychologisch en sociaal opzicht. Ze gaan af op hun intuïtie en laten zich geen knollen voor citroenen verkopen.
Boschma en Groen en 1988 beweren dat de generatie waarover zij schrijven een manier van informatieverwerking toepast die meer overeenkomst vertoont met het creatief en multidisciplinair denken van Albert Einstein dan het rationeel, logisch en lineair denken van Isaac Newton. Ik begrijp dat wat ze daarmee bedoelen, maar Newton was niet zo eenzijdig als wordt voorgesteld in de geschiedenisboekjes. In zijn leven heeft hij veel meer tijd besteed aan filosofie, theologie en alchemie dan aan de klassieke mechanica waardoor hij bekend en beroemd is geworden.
Volgens de twee auteurs voelen jongeren van de 21ste eeuw zich thuis in het 24/7 informatie- en communicatietijdperk: ze kunnen complexe materie aan, ze onderzoeken, ze netwerken via sociale media en respecteren authenticiteit en oprechtheid. Enige nuancering is naar mijn mening wel op zijn plaats. Uit een onderzoek in het Verenigd Koninkrijk(pdf) blijkt dat jongeren voor vragen heel snel naar Google gaan en zelf niet zoveel nadenken. Vaak typen ze in het venster van de zoekmachine hele vragen in. De technologie van de zoekmachines is echter nog niet zover ontwikkeld dat je dan de beste antwoorden krijgt. Verder missen veel jongeren de referentie en levenservaring missen om informatie van internet te ‘plaatsen’, op waarde te schatten, in de juiste context te plaatsen en te beoordelen.
30
Ontdekken met intuïtie. Albert Einstein over wetenschap en religie.
Categorie bewustwording, intuïtie, optische illusies, spiritualiteit, symboliek, wetenschap 
Reageer » 
In presentaties noem ik vaak vijf mogelijkheden voor toepassing van intuïtie: beslissen, ontdekken, bezielen, creëren en voorspellen. Meestal leg ik de nadruk op beslissen. In dit bericht ga ik nader in op ontdekken.
Nieuwe ontdekkingen in de wetenschap zijn vaak te danken aan intuïtieve ingevingen. Een klassiek voorbeeld is de door Plutarchus overgeleverde anekdote uit de Griekse oudheid dat Archimedes naakt door de straten van Saracuse rende en steeds eureka (ik heb het gevonden) riep nadat hij in bad de door hem genoemde wet van Archimedes had ontdekt.
Intuïtieve ingevingen zijn soms verpakt in de vorm van een symbool. De chemicus Friedrich Kekulé (1829 – 1896) was op zoek naar de structuurformule van de stof die nu bekend staat als benzeen. Hij had een droom waarin hij een slang in zijn eigen staart zag bijten, en kwam zo op het idee dat benzeen waarschijnlijk een ringvormige molecuulstructuur moest hebben (zie bovenstaand plaatje). Een mythisch dier dat zichzelf in de staart bijt (ook wel ouroboros genoemd) is een oeroud archetypisch symbool dat bijvoorbeeld voorkomt in de Azteekse en Chinese mythologie en in de alchemie. Het symboliseert de eeuwigheid, het oneindige proces van cyclische manifestatie.
Twee dagen geleden heb ik in de rechterkolom van mijn blog uitspraken van Albert Einstein gezet. Het zijn citaten van een geniale en intuïtieve natuurkundige die ik van harte kan onderschrijven. Ze verwoorden uitgangspunten die ik ook in mijn berichten wil laten doorklinken. Op mijn i-phone heb ik een gratis applicatie met citaten van Einstein. Daaruit, maar ook uit biografieën over hem, blijkt dat hij een zoeker was. Hij moest niet zoveel hebben van traditionele religies, maar werd wel gedreven door spirituele impulsen. Na de onderstaande bijzondere optische illusie van Sandro del Prete met een portret van Einstein volgt een selectie van enkele citaten.
De mens die zich omringt met feiten, niet toestaat dat hij verrast wordt, geen flits van intuïtie kent, geen veronderstellingen maakt, geen risico neemt, leeft in een gevangenis.
Als dit universum in zijn miljoenvoudige orde en precisie het resultaat van een blind toeval zou zijn, dan is dat net zo geloofwaardig als wanneer een drukkerij explodeert en alle druklettertjes weer op de grond terechtkomen in de voltooide en foutloze vorm van het woordenboek.
Als er iets in mij is wat als religieus benoemd zou kunnen worden dan is dat de grenzeloze bewondering voor de structuur van de wereld voor zover die door onze wetenschap kan worden blootgelegd.
Ik wil Gods gedachten kennen, al het andere zijn details.
Wetenschap zonder religie is lam, religie zonder wetenschap is blind.
Ruimte en tijd zijn niet omstandigheden waarin wij leven, maar manieren waarop wij denken.
Ik geloof dat de religie van de toekomst een kosmische religie zal zijn.
Een kort filmpje over de vredelievende man die een revolutie in het wetenschappelijke wereldbeeld veroorzaakte is hieronder te bekijken.
