Gisteren kreeg ik een aanvraag van een grote ondernemersvereniging die overweegt mij uit te nodigen voor het houden van een presentatie over het verschil tussen de oudere generatie ondernemers en de nieuwe generatie ondernemers. De reden voor deze belangstelling is dat de vereniging meer jongere ondernemers als lid wil verwelkomen. Natuurlijk zijn er verschillen tussen de nieuwe en de oude generatie, maar naar mijn mening gaat het niet zozeer om verschillen in leeftijd, maar om verschillen in de mate van het inspelen op de mogelijkheden van de nieuwe tijd.

Een jonge ondernemer kan heel traditioneel te werk gaan, wat overigens niet verkeerd hoeft te zijn, terwijl een oudere ondernemer juist bijzonder vernieuwend werkzaam kan zijn, wat geen garantie is voor succes. Ik vind het niet zo belangrijk om de verschillen tussen de generaties te benoemen. Persoonlijk ben ik een voorstander van het uitdragen van strategieën die leiden tot succes. Daarom zou ik de presentatie die ik ga ontwikkelen de volgende titel willen geven:  “Winnende strategieën voor ondernemers in de nieuwe economie”. Daarbij richt ik me vooral op kleine bedrijven, want daar ben ik  meest vertrouwd mee. Zelf run ik immers ook een kleine onderneming.

Wat is de definitie van de nieuwe economie? Een sluitende definitie waar ik me helemaal in kan vinden heb ik niet gevonden. Duidelijk is in ieder geval dat het gaat om een wereldeconomie die voor een belangrijk deel is gebaseerd op technologische en maatschappelijke vernieuwingen. De macht ligt bij de klant of afnemer, want de concurrentie is groot. Nieuwe loyale klanten worden alleen aangetrokken door bedrijven die werkelijk toegevoegde waarde bieden, een uitstekende reputatie hebben, zichzelf op een unieke manier positioneren, aansprekende verhalen gebruiken in hun marketing, en een uitmuntende klantenservice bieden.

Wat willen ondernemers tegenwoordig? Tegenwoordig wordt er veel gesproken en geschreven over het nieuwe werken. en de toekomst van werk. Over het nieuwe ondernemen en de toekomst van ondernemen is minder te vinden. Eigentijdse ondernemers streven naar mijn idee vooral naar:

1. Interessant en zinvol werk. In de 20ste eeuw was ondernemen vooral een manier om geld te verdienen en in het levensonderhoud te voorzien. Ondernemers van de 21ste eeuw vinden het belangrijk om interessant werk te doen dat bij hen past, en waarmee ze werkelijk een bijdrage kunnen leveren. In het Aquarius tijdperk zal de belangstelling voor benaderingen als maatschappelijk verantwoord ondernemen, dienend leiderschap en business spiritualiteit verder groeien.
2. Persoonlijke ontplooiing. Ondernemers van nu willen zich ontwikkelen door hun werk, maar niet alleen daardoor. Er moet ook voldoende tijd zijn voor privé-activiteiten. Daarom is er veel aandacht voor een goede balans tussen werk en privé.
3. Continuïteit. Wie eigenaar of grootaandeelhouder is van een bedrijf wil graag zekerheid en streeft  meestal naar handhaving of verbetering van de winstgevendheid. Dat is altijd al zo geweest, en dat zal ook zo blijven.
4. Flexibiliteit. Een onderneming runnen kost veel tijd. Als je niet uitkijkt, word je een gevangene in je eigen bedrijf omdat je alles draaiende moet houden. Dan is er geen tijd om in te spelen op zakelijke mogelijkheden die zich voordoen, of langere periodes vrij te nemen. Dat willen de meeste ondernemers niet. Het is geen toeval dat het boek Een werkweek van 4 uur van Timothy Ferris in de Verenigde Staten een bestseller is.
5. Lage overheadkosten en een hoge return on investment (ROI). Een bedrijf met hoge vaste kosten in de vorm van huur en personeel moet altijd een flinke omzet draaien om de kosten te kunnen voldoen. Daar zit een risico aan. Als er stagnaties in de markt ontstaan, kan het bedrijf gemakkelijk in problemen raken. Ondernemers in de 21ste eeuw beschikken over talloze mogelijkheden om de overheadkosten laag te houden en een hoge ROI te realiseren.

Wat verwachten afnemers in de nieuwe economie van hun leveranciers? Veel, want ze hebben het voor het uitkiezen. Ook hier noem ik weer vijf punten.

1. Innovatieve oplossingen. Afnemers doen zaken met toeleveranciers die oplossingen bieden voor problemen die zij willen oplossen. Startende ondernemers maken nogal eens de fout om producten en diensten aan te bieden die een oplossing vormen voor problemen die in de markt niet als een probleem worden ervaren. Dan wordt het heel lastig om klanten te vinden.
2. Persoonlijk contact met de aanbieder. Mensen doen graag zaken met mensen, niet met onpersoonlijke organisaties. Het gaat om de vent (of vrouw), en niet om de tent. Ondernemers die een vruchtbare zakelijke relatie opbouwen met klanten/opdrachtgevers hebben een grote voorsprong op ondernemers die dat niet doen.
3. Betrouwbaarheid. Afnemers willen zaken doen met leveranciers die hun afspraken nakomen, en op wie ze dus  kunnen bouwen.
4. Snelheid. De tijd die nodig is om van een idee voor een product of dienst te komen tot het verkopen van dat product of die dienst wordt steeds korter. Leveranciers die snel kunnen leveren hebben een voordeel boven hun tragere concurrenten. Tegenwoordig geldt niet meer het adagium ‘survival of the fittest’, maar ‘survival of the quickest’.
5. Gunstige prijs/kwaliteit-verhouding.  De prijs die een afnemer betaalt voor een product of dienst dient in overeenstemming te zijn met de kwaliteit. Ondernemers zijn nogal eens geneigd om te focussen op lage prijzen om zo meer klanten binnen te halen. Ik ben geen voorstander van die strategie. Er zijn altijd concurrenten die nog goedkoper aanbieden. Afnemers die zo weinig mogelijk willen betalen, zijn over het algemeen niet de leukste klanten. Beter is het om te focussen op het bieden van grote toegevoegde waarde waarvoor uiteraard goed betaald wordt.

Wat zijn nu winnende strategieën voor ondernemers in de nieuwe tijd? Ik heb er opnieuw vijf geformuleerd.

1. Niches. Veel ondernemers maken de fout door zich te richten op een te grote en diverse doelgroep. Dan wordt het moeilijk om je te onderscheiden en oplossingen aan te bieden voor problemen die spelen. Daarom is het beter om een niche te kiezen. Dat is een kleine gespecialiseerde markt voor een bepaalde groep producten of diensten. Drie belangrijke kenmerken van een niche zijn: mensen hebben het product of de dienst niet nodig, willen het wel graag hebben, en de prijs maakt niet zoveel uit.
2. Persoonlijk getinte marketing. Ondernemers die zichzelf op een juiste manier presenteren in hun reclame-uitingen hebben meer kans van slagen dan ondernemers die zich verschuilen achter een bedrijfsnaam. De sterke opkomst van sociale media marketing draagt bij aan deze ontwikkeling.
3. “Kuddes hoeden” met marketing systemen. Steeds meer ondernemers richten zich op het creëren van een “kudde” die bestaat uit klanten en potentiële klanten. Ze hebben systemen om geïnteresseerden aan te trekken en voeden hun “kudde” regelmatig met waardevolle informatie via onder andere e-mail marketing, direct mail, sociale media (waaronder LinkedIn en Twitter), events en webinars. Voor de “kudde”  ontwikkelen ze steeds nieuwe producten en diensten. Een belangrijk uitgangspunt is dat niet gericht zijn op het vinden van een klant om een verkoop te realiseren, maar op het realiseren van een verkoop om een klant te vinden.
4. Uitbesteding in plaats van personeel. Als ondernemer moet je dat doen waar je goed in bent. Dat is mogelijk door veel specialistisch werk wat niet tot de core business behoort uit te besteden. Als het gaat om activiteiten die deel uitmaken van het primaire proces, is het een manier om vaste kosten variabel te maken, dat wil zeggen afhankelijk van de productie-omvang. Tegenwoordig kan bijna alles worden uitbesteed.
5. Focus op ideale klant. Niet alle klanten zijn even belangrijk voor een onderneming. Het verdient aanbeveling om de aandacht vooral te richten op ideale klanten. Dat zijn afnemers die flink bijdragen aan de omzet, steeds weer nieuwe orders geven of opdrachten geven en tevens nieuwe waardevolle klanten opleveren. Vaak is het een goede strategie om te weigeren zaken te doen met kleine of lastige klanten met weinig potentieel. Dan kan de aandacht volledig uitgaan naar ideale klanten.