Ongeveer vijf jaar geleden heb ik het boek Invloed, de zes geheimen van overtuigen van Robert B. Cialdini gelezen. Dit boek is een internationale klassieker en bestseller. Ik kan het van harte aanbevelen aan iedereen die persoonlijk of beroepsmatig geïnteresseerd is in beïnvloeden. De auteur is hoogleraar Psychologie en Marketing aan Arizona State University en geldt wereldwijd als de autoriteit op het gebied van beïnvloeding. In dit boek laat hij aan de hand van boeiende theorie en herkenbare praktijkvoorbeelden zien hoe beïnvloeding werkt.

Welke mechanismen zorgen ervoor dat u ‘ja’ zegt tegen aanbiedingen waar u eigenlijk niet op zit te wachten? Welke technieken gebruiken verkopers en anderen die iets van u gedaan willen krijgen? En hoe kunt u deze technieken zelf toepassen? Cialdini onderzocht de methoden van onder andere autodealers, fondsenwervers, reclamemakers en telemarketeers. Hij ontdekte dat het geheim van succesvol overtuigen schuilt in zes eenvoudige principes: wederkerigheid, commitment & consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste.

1. Wederkerigheid houdt in dat de meeste mensen ervan uit gaan dat er evenwicht dient te zijn tussen geven en nemen. Als je dus iet gratis weggeeft, voelt de ontvanger zich vaak verplicht om iets terug te doen. Weggevertjes werken dan ook vaak verkoopbevorderend, want vroeger of later zal de prospect de gunst terugbetalen. De makkelijkste manier om dat te doen is door een bestelling te plaatsen.
2. Het principe van commitment & consistentie houdt in dat aan mensen eerst wordt gevraagd om zich op een bepaalde manier ergens mee te verbinden. Als ze eenmaal een kleine stap tot commitment hebben gezet, willen ze consistent zijn en zijn dan gemakkelijker bereid om een volgende, veel grotere stap te zetten. Een voorbeeld van een kleine stap is het inschrijven voor een nieuwsbrief. Cialdini beschrijft onder welke omstandigheden en hoe experts door middel van een eerste toezegging het principe van consistentie gebruiken om zo een ander beloften en verplichtingen aan te laten gaan.
3. Sociaal bewijs heeft te maken met de meningen van mensen. Als heel veel mensen enthousiast zijn over een bepaald product of dienst, en dat laten weten door positieve uitspraken, is de kans groot dat een prospect ook het product of de dienst gaat kopen.
4. Mensen kopen het liefst van mensen die ze sympathiek vinden. Experts op het gebied van beïnvloeden maken dan ook gebruik van verschillende manieren om sympathiek gevonden te worden: wijzen op overeenkomsten (bijna dezelfde achternaam, dezelfde telefoon, dezelfde woonplaats), aantrekkelijk zijn en complimenten geven.
5. Wie wordt beschouwd als een autoriteit op een bepaald gebied, kan gemakkelijker mensen meekrijgen. Elementen van autoriteit zijn onder andere: expert zijn, onafhankelijk zijn en hoger staan in hiërarchie (rang, titel, status, kleding, inkomen, opleiding, enzovoort).
6. Het principe van schaarste houdt in dat mensen meer waarde hechten aan dingen die moeilijker verkrijgbaar zijn. Door opzettelijk schaarste te creëren is het mogelijk om mensen te laten volgen. Voorbeelden: over tien dagen vervalt de korting, er zijn nog 3 exemplaren beschikbaar en op = op!

Klik hier om “Invloed” te bestellen